Работа на выставках

Один день работы на выставке равен году работы в офисе

Эта статья посвящена работе на выставках, а также ответственности, которую несет каждый менеджер, работающий на стенде компании.

Общепринято утверждение о том, что выставки - один из самых эффективных инструментов маркетинга. Выставка позволяет проводить маркетинг в живую, «ловить на живца». Мировая статистика утверждает, что у большинства компаний 40% продаж происходит как раз за счет выставок, которые являются прекрасной возможностью заявить о себе как о серьезном деловом партнере, оценить конкурентоспособность своей продукции и ознакомиться с перспективными разработками в интересующей области.

«Неопринт» – постоянный участник ряда специализированных и отраслевых выставок, проводимых в России. В среднем после каждой выставки мы привозим около 150-200 контактов, полученных в результате живого общения непосредственно на стенде. Контакты с клиентами позволяют получить довольно точные сведения о покупательской структуре, объемах производства в различных регионах и потенциальном спросе.

Для менеджеров каждый день работы на выставке приравнивается к одному году работы в офисе. Работа на стенде – сложный и ответственный труд. Представитель компании должен быть не только профессиональным продавцом, но и психологом. Необходимо оценить каждого посетителя и предложить ему именно ту услугу, за которой он пришел. Зачастую это сложная задача, в решении которой помогают не только знания о том, что предлагает компания, каковы ее конкурентные преимущества, но и опыт, приобретенный за время участия в выставках.

Естественно, для получения этих знаний требуется время. Однако есть несколько неоспоримых этапов подготовки менеджера, которые должны быть пройдены до начала работы.

Подготовка к встрече с клиентом.

До встречи с клиентом вы должны:

• знать всё о том, что вы продаете: характеристики продукта, технологии производства, особенности материалов, способы расчета предварительной цены;
• быть максимально коммуникабельным;
• обладать компетенцией в принятии решений.

Разговор на стенде должен удастся с первого раза. Главнейшей фазой общения становится первый момент встречи. Многое будет зависеть от вашего умения улыбаться. После того как посетитель вошел на стенд, ему надо дать время осмотреться. Наблюдайте, чем посетитель заинтересуется. Выждете удобный момент прежде чем обратиться к нему в первый раз.

Правильное начало разговора.

Не начинайте разговор вопросом «Что вас интересует?». Часто это ставит посетителей в тупик, они теряются и забывают спросить то, чем интересовались. Лучше начать с вопроса, например, «Какое направление Вы представляете?» или «Расскажите чем занимается ваша компания и, уверен, я смогу предложить то, что вам нужно».

Основные правила общения с клиентом.

В общении с клиентом важно помнить несколько правил:

• покажите, как товар решает проблемы клиента;
• с возражениями и агрессивными выпадами клиента согласитесь по формуле: «Да, но...»;
• обязательно назовите один недостаток на три достоинства услуги;
• проговорите типовые «вредные» стереотипы клиентов до того, как они будут названы самим клиентом;
• исключите из речи оценочные суждения (хороший, эффективный, красивый и т.п.), прилагательные и наречия.

Разговор надо вести без навязчивости. При помощи целенаправленных вопросов нужно выяснить позицию, мотивы, критику и претензии, цели применения товара, требования к качеству, а также возможность скорейшего решения по поводу договора. После определения уровня профессиональной компетентности и права на принятие решения внутри предприятия можно выйти на определенный уровень взаимопонимания. На претензии и высказанные сомнения следует реагировать чутко и тут же предлагать как можно более конкретные способы их разрешения.

В заключение беседы нужно договориться о дальнейших контактах — например, о времени следующей встречи или о пересылке конкретных товаров или технических деталей.

Выставочные "пылесосы" и другие негативные околовыставочные индивидуумы.

В течение одного рабочего дня выставки через стенд проходит в среднем более 100 посетителей. Часть из них действительно важна для работы. Однако, к сожалению, выставка привлекает не только потенциальных клиентов и квалифицированных специалистов, но и людей, которых там мало кто хочет видеть. Выставка - это, прежде всего, шоу, показ, организатору приятно видеть заинтересованную публику, её количество, зачастую не задумываясь о её профессиональной ценности. Однако те, кто хоть раз участвовал в выставке, прекрасно понимают, о чем идет речь, кто такие "выставочные пылесосы" и какой реальный убыток они могут нанести. Это - особый класс людей, которые довольно часто посещают выставки с одной единственной целью - набрать побольше рекламных образцов, проспектов, газет, ручек, пакетов и т. д. Многие из них реально не понимают истинную стоимость вещей и зачастую берут материалы, совершенно ненужные им, которые через пару часов оказываются в ближайшем мусорном ведре Ниже приведены несколько основных типов посетителей, с которыми можно столкнуться во время работы на стенде:

• Зеваки

Посетители, привлеченные демонстрацией товара или другими эффектами на вашем стенде. Задайте им несколько открытых вопросов.

• Любопытные

Интересуются чем угодно: и что производит ваша фирма и кто оформлял стенд, кто разработал его проект и т.д. Не уделяйте много времени тем кто спрашивает вас о пустяках.

• Любители макулатуры

Любят коллекционировать проспекты и другую печатную продукцию не зависимо от ее содержания.

• "Круглые глаза"

Как правило, очень приветливы, дружески всем улыбаются, демонстрирую готовность вступить с вами в разговор. Проведите с ними короткую беседу, чтобы определить, являются ли они потенциальными клиентами или праздными посетителями.

• Игроки

Побеждать в конкурсах - их страсть, призвание. Они всегда готовы опустить в ящик визитную карточку, если за это можно хоть что-нибудь выиграть. Если же для участия в конкурсе требуется нечто большее, чем просто визитная карточка, имена таких людей не попадут в список ваших потенциальных партнеров.

• Пылесосы

Используют любую возможность получить хоть что-нибудь даром.

• Индифферентные зрители

Откровенно не заинтересованы в продукции вашей фирмы. Избегают вашего взгляда или же разговаривают со спутником. Не привлекайте внимание таких посетителей. Для них это будет излишнее беспокойство.

• Ястребы

Посещают выставки с единственной целью - продать вам свои товары/услуги. Типичный пример - рекламные агенты. Вряд ли станут вашими клиентами, но такая возможность не исключена. Уделите им внимание, если есть такая возможность.

• Тихие и незаметные

Ими могут быть мелкие клерки других фирм, посланные собрать информацию о вас. Нельзя недооценивать их. Эти люди могут очень сильно повлиять на ситуацию. Они обычно знают, с кем из их фирм вам следует наладить контакт.

• Конкуренты

Этот тип людей обычно выдает себя чрезмерной осведомленностью и детальными вопросами. Общаясь с ними, старайтесь сами больше спрашивать, нежели говорить.

Надеюсь, эта статья станет своеобразным пособием при работе на выставках.

Зубарева Олеся

Корпоративное издание «NEOновости», №2, 2009.