Ключевые люди организации

Интервью с Дмитрием Скорчеллетти, генеральным директором полиграфической компании "Неопринт"

Почему тема найма менеджеров по продажам так актуальна для вас? Есть проблемы с продавцами?

Думаю, что данная тема актуальна для всех коммерческих компаний. Продавцы – дух и двигатель компании. Существует ли проблема? Не думаю, найти продавца сегодня – задача решаемая. Да и кризисная ситуация в этом вопросе за работодателей. Однако в нашей компании поиск продающих менеджеров не прекращается никогда; не очевидно, что мы ищем лучших, мы ищем разных. Условия достаточно стандартные – и испытательный срок, и мотивационная схема оплаты труда, и социальный пакет - все это присутствует и у нас и у наших конкурентов. Есть моменты, которые нас действительно отличают.

• Мы динамично растущая компания – подобного темпа увеличения числа оборудования, рынка присутствия и готовности к развитию новых рынков встретить можно нечасто.
• Мы компания – экспериментатор, а потому человек, амбициозный, пришедший делать себе карьеру, найдет в наших стенах и помощь, и понимание.

Что вы думаете о рынке труда и полиграфии сегодня?

Есть некоторая проблема в том, что рынок профессиональных продавцов в полиграфии в России еще не сформировался. Я не стою на позиции, что можно продавать все на следующий же день, нельзя быть просто «ХОРОШИМ» продавцом, должны быть специальные знания, понимание технологических возможностей производства. Есть общий поход – брать специалистов в продажах В2В из других отраслей, и мы тоже его используем, но со временем, я уверен, у нас в стране возникнет рынок профессионалов. Сложился же рынок продавцов в ИТ, на рынках ERP-решений, системных интеграторов, производителей оборудования.

Рынок полиграфии нов, первые производители в России появились только в 1992 году, но растет сумасшедшими темпами. Мы пережили взлет флексографии, взлет этикетки, неэтикетированной продукции уже просто не осталось. Растет конкуренция среди продуктов, производителями товаров премиум-сегмента развязана «война упаковок»: усложняется этикетка, возникли потребности по защите подлинности бренда, упаковка сама переживает трансформацию. Ну, например, вы помните картонку для яиц до 1990 года на три десятка? А сегодня уже в ходу упаковки на 10, 6 штук, следующая, я думаю, будет уже на два яйца . Изменяется структура потребления продукта, и вслед за нею меняется упаковка. При отраслевом росте в 30% в год отставание рынка труда только увеличивается.

Рынок растет, и вы растете вместе с ним?

Последние месяцы нет, сейчас у компании несколько другие приоритеты. Мы находимся в стадии качественного изменения, меняем процессы, технологии - наводим порядок внутри. Как обычно, перед днем рождения, а нам в этом году 10 лет, надо навести порядок в доме. Однако планы роста и планы оснащения есть, и скоро мы приступим к их осуществлению.

Личные задачи по управлению компанией.

Я стою на позиции, что есть определенные функции, которые должны выполняться всем составом организации, и считаю, что пропаганда этих вещей должна быть особенно развита на производственных предприятиях. В нашей компании есть несколько принципов, неписанных правил, на которые мы опираемся в работе.

• ПОИСК ЛУЧШИХ ПРОДАВЦОВ, БОРЬБА ЗА КАЧЕСТВО И ПРОДАЖИ - ЭТО ЗАДАЧИ, В КОТОРЫХ УЧАСТВУЮТ ВСЕ СОТРУДНИКИ независимо от должности.

• МЫ ОДНА КОМАНДА. Достаточно забито, но при наличии производственного цикла и цикла продаж – это приходится постулировать как принцип. Смысл принципа в ОТВЕТСТВЕННОСТИ каждого за всю задачу в целом. Должно быть чувство гордости за результат, скажем «100 дней без брака» - вахта всей команды. Выход на нового клиента – выход командный, не только продавцы, но и технологи, представители качества – это участники борьбы за заказчика. И если все работали ответственно, то это и победители этой борьбы.

• Есть вещи в технологиях и отношениях, которые можно исправить. Мы всегда признательны сотрудникам за обратную связь и полезные идеи.

• Достойно работать. ЛЮДИ ДОЛЖНЫ РАБОТАТЬ В ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ. Действует внутренний договор: мы не делаем вид, что у нас хорошие условия труда, а действительно их постоянно улучшаем, а ты не делаешь вид, что работаешь, а действительно ответственно относишься к своим должностным обязанностям. Ответственный бизнес – ответственные сотрудники. Это обязательные симметричные ответственности.

Как вы определяете «правильных» менеджеров?

Нет беспроигрышных вариантов. Ошибки при отборе обязательно должны быть, это гарантия того, что менеджер по подбору персонала адекватен - думает, сомневается и имеет право на ошибку.

• Для меня в человеке важно наличие у него собственных мыслей и умение связано их излагать – в речи, в письме. «Пустышка» говорит штампами, «складно поет», но с чужого голоса. Конечно, Продавец должен продавать себя, но искренность на собеседовании более востребована. Чем меньше штампов, тем больше вероятность успеха. Продажа - это драйв, фантазия, состояние души. Когда говорят, что продажа это стресс, ошибаются, путая процесс продажи с адреналиновой атакой.
• Второе - обращаю внимание на профессиональное поведение кандидата: он должен готовиться к интервью (как минимум зайти на сайт компании) также тщательно, как он готовится к работе с клиентом.
• Безусловно, должна быть самодисциплина, умение принимать какие-то правила.
• И еще. В B2В любая продажа помогает. Здесь нет стереотипов, все клиенты разные. Необходимо не только искать покупателей, но уметь смотреть на свой товар их глазами, чтобы понять мотив, психологию принятия решения. Понять, чем данная продажа поможет заказчику.

В чем профессионализм продавца?

Все люди разные, и продавцы тоже. Один хороший продавец другому хорошему рознь: одни продают ягуары и бриллианты, другие - дешевые малолитражки. И там и там есть изумительные люди.

Кроме того, от рождения нам даны разные таланты. Есть исключительная категория, которая рождается продавцами. Можно воспитать хорошего продавца, технологичного продавца, эффективного продавца. Но есть продавец «с искрой божьей», он чувствует себя плохо, когда он не может продавать. Ему некомфортно, он болеет. При этом сказать, что их можно сплотить в команду – это обмануть себя в первую очередь. Они трудны в управлении. Их нужно усиливать, «подпирать», как арки, которые не могут без стен. Но они формируют каркас системы продаж, на который можно «нарастить» мышцы - команду любого уровня, с которой можно масштабировать бизнес или открывать новые направления, они - основа, ключевые люди.

Я, как и каждый топ-менеджер из любого подразделения компании, обязан знать самых успешных продавцов в лицо, скажем, директор по производству, заместитель директора по качеству обязаны знать этих людей, потому что они - это важный ресурс для всей системы производства.

Многие смотрят на эту профессию как на временную?

Это нормально. Раньше был стереотип: выучился на инженера дорожного транспорта – быть тебе железнодорожником до пенсии. Сейчас другая крайность - поколение «бойцов за знания», но мы ее тоже пройдем, и появятся строители карьеры нового типа: «хочу через 20 лет быть здесь - для этого мне нужно 5 лет здесь и 5 лет здесь», такой матричный подход абсолютно правилен в России. Молодежь, как мартышки с бусами, нанизывают места работы на нитку резюме. Самые умные из них скоро поймут, что нанизывать надо навыки и знания. Что можно прийти в конкретную компанию и сказать: «Я хочу у вас работать».

У нас все ищут перспективную должность и оклад - вместо того, чтобы искать перспективную работу. Я бы в первую очередь выбрал компанию, где хочу работать, «Сименс», «Газпром», и установил бы, на какую карьерную высоту хочу взобраться, тогда стало бы понятно, с чего надо начинать. К сожалению, в нашем обществе система управления знаниями и кадровое созревание брошено на самотек. Это не плохо, что люди перестали бояться увольняться и искать что-то новое, плохо, когда человек до 28 лет работает промоутером.

Как вы переживаете кризис?

О том, как мы переживаем кризис, лучше спросить у людей, которые у нас работают. Мне кажется, что настроения в компании позитивные. Мы работаем в Петербурге, в городе Всеволожск, где сосредоточено много новых производств. Ситуация на некоторых далеко не радостная, несколько из них работают в режиме неполной недели, мы же не изменили ни условий, ни систему оплаты, все в силе, надеюсь, что наши сотрудники это заметили и оценили.

Мы продолжаем нанимать и сегодня, ломая некоторые стереотипы о кризисе. Стереотипы сейчас больше мешают жить, чем помогают. У меня нет стереотипа «идеального продавца», они все разные. Мы всегда готовы поговорить, принять и дать шанс интересному человеку. Я думаю, такая позиция нас выгодно отличает от многих других компаний, которые ищут менеджеров.

http://www.e-prof.ru/jurnal/shkola_soiskatelya/kluychevye_ludi_organizatzii.htm

Наталья Бочарова

www.e-prof.ru

08.07.2009